Domanda consapevole e domanda latente

Una persona avvertiva un bisogno, sapeva di dover soddisfare un’esigenza (comprare un paio di scarpe) andava in un negozio vicino a casa, provava un paio di scarpe da ginnastica, chiedeva consiglio alla commessa e poi alla fine acquistava. Una volta utilizzate le scarpe, poteva capitare di parlarne con amici e parenti, in negativo o positivo.

Inoltre, esistevano acquisti nati in maniera diversa. Ti faccio un esempio pratico. Paolo non aveva bisogno di scarpe. Va al lavoro e vede l’ultimo modello di scarpe da ginnastica al collega Luca. Inizia a parlare delle scarpe e dopo un po’ che Luca ne elogia la comodità decide di andare in negozio a provarne un paio. Ne parla con la commessa e alla fine le acquista.

Spesso lo stesso iter si ripete anche oggi, oltre che nella vita reale anche sul web.

La domanda consapevole è quel tipo di bisogno che avvertiamo in modo consapevole. Ho bisogno di una giacca invernale, vado in negozio e l’acquisto.

Al giorno d’oggi quando si ha bisogno di una giacca cosa si fa?

Semplice, si cerca online qualsiasi informazione a riguardo, ci si informa e se si trova un sito che vende la giacca giusta, è molto probabile che la si acquisti online.

In questo caso, chi cerca la giacca scriverà in Google “giacca + marca” oppure “giacca invernale piuma d’oca” piuttosto che “giacca per sciare” ovviamente le query di ricerca (ciò che tutti i giorni chiediamo a Google) sono tantissime e riuscire a capire cosa cercano i clienti per fare si che il nostro sito esca proprio in queste ricerche è compito della Seo, la Search Engine Optimization.

Questo tipo di domande possono essere monitorate, attraverso vari sistemi che aiutano i professionisti della Seo a posizionare un sito web. E’ molto importante riuscire a capire l’intento di ricerca, ciò che le persone intendono cercare piuttosto che la singola parola.

La domanda latente non è espressa in modo chiaro, ma è come dormiente, basta poco per destarla e farla crescere. Questo tipo di domanda si manifesta quando si viene a conoscenza di un prodotto fino ad allora sconosciuto, che potrebbe risolvere un problema.

Per esempio, se un professionista, un avvocato o un commercialista scorrendo le notizie all’interno di Facebook vede un piccolo video con un nuovo portafoglio dal design unico, che gli permetterebbe di tenere contante e tessere in un unico posto, risolvendo problema di spazio.

Secondo te cosa può succedere?

Il professionista ne sarebbe subito incuriosito ed è molto probabile che andrebbe a cercare ulteriori informazioni.

Perché?

Prima di vedere il post su Facebook era a conoscenza dell’esistenza di questo prodotto? No. Dopo averlo visto ci sono probabilità che venga acquistato o venga fatta una richiesta legata all’oggetto? Sicuramente si. Ovviamente l’acquisto finale dipende da una serie di circostanze e sistemi corretti per fare in modo che questa persona prosegua il suo viaggio all’interno del sito venditore e acquisti l’oggetto.

Una volta che si crea un desiderio, l’esigenza di risolvere un problema o un bisogno la domanda latente si trasforma e diventa domanda consapevole. Normalmente, prima dell’acquisto si cercano informazioni. Cosa si fa? Si va da Google, l’oracolo, e si cercano commenti, giudizi o articoli specifici. Se il cliente arriverà sul tuo sito e troverà le informazioni di cui a bisogno è più facile che poi converta il desiderio in un acquisto reale.

Capire il processo di acquisto di un cliente non è per niente facile. Non si può generalizzare e ogni attività deve seguire un processo di analisi della propria domanda sia consapevole e latente. Solo in questo modo sarà possibile intercettare le richieste di possibili clienti e portarli sul proprio sito.

Buttarsi a capofitto su un social -perchè tutti hanno la pagina Facebook- oppure utilizzare strumenti casualmente perchè va di moda, non è mai la risposta giusta alla domanda – come posso vendere di più il mio prodotto.

Per intercettare i desideri e bisogni dei clienti è fondamentale effettuare un’analisi della domanda, capire il percorso di acquisto e creare la propria strategia di web marketing partendo proprio da questi risultati.

Ovviamente ci sono sempre le eccezioni. Mio -cugggino- è riuscito a raggiungere mille mi piace, ma le vendite? Oppure il concorrente riesce a vendere tramite Facebook pubblicando un paio di foto al mese. Al di là di qualche colpo di fortuna, che a mio modesto parere sono quasi inesistenti, dietro la riuscita di campagne di marketing online c’è sempre un duro lavoro di analisi e progettazione di una strategia. Purtroppo nulla può essere lasciato al caso e senza pianificazione non si va molto lontano.

Sei pronto per iniziare la tua strategia di web marketing?