A cosa servono le Buyer Personas

Prima di iniziare qualsiasi strategia di web marketing è fondamentale stabilire a chi ci rivolgiamo, le buyer personas,  chi acquisterà il nostro prodotto o servizio. So già che mi dirai:

Laura, il mio pubblico è ampio – da 18 a 70 anni.

Non ti preoccupare, cercherò di farti capire che la realtà non è così. Ogni attività ha delle buyer personas di riferimento, alcune tipologie di cliente ideale a cui riferirsi durante tutto il processo di vendita online.

Il cliente sempre protagonista con le Buyer Personas

Il primo punto da avere sempre in mente è che il cliente è sempre al centro, deve sentirsi il protagonista. Stai vendendo delle scarpe, a chi le vedi calzate alla perfezione? Quale è il cliente che si sentirebbe perfetto con quel modello di scarpe? Stai vendendo un’assicurazione? Avrai sicuramente un personaggio, magari sui 40 anni libero professionista sposato con bambini che potrebbe essere sensibile ad acquistare un tipo di assicurazione piuttosto che un altro. Il numero di Buyer personas può variare a seconda dell’attività. Possono essere evidenziate anche solo 1/2 modelli fino a massimo 19/20.

Perché è così difficile interiorizzare le Buyer Personas?

Quello che ho potuto notare rispetto alla creazione di questi profili è che spesso ci si sente come se si stesse perdendo un parte di possibile guadagno. Ecco cosa mi sento sempre dire:

Se mi riferisco solo alle giovani mamme, poi dopo perdo le possibili vendite con chi ha 50 anni.

Io ho tanti prodotti e li voglio vendere tutti a tutti.

Il rischio in questo caso è di mandare un messaggio così generico e valido per tutti da non colpire nessuno. Fondamentale pensare ad una nicchia e relazionarsi direttamente con un target preciso. Il risultato non sarà di allontanare possibili clienti, ma esattamente l’opposto. Il tuo cliente ideale, la buyer persona si sentirà al centro e verrà da te proprio perché chiamata in causa.

Esattamente, chi sono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas costituiscono la base principale, le fondamenta, di una strategia personalizzata, utilizzate per colpire in modo preciso il proprio consumatore ideale. Queste persone chiave, identificano il tuo pubblico ideale:

• chi già conosce la tua attività;
• chi ha visitato il tuo sito web;
• chi è passato a trovarti sulla tua pagina Facebook.

Non delineare le Buyer Personas soltanto tramite dati socio-demografici, ma crea un profilo di un consumatore esatto.

Come individuare il profilo della tua Buyer Personas

Un metodo per individuare le Buyer Personas è effettuare delle ricerche di mercato. Attraverso questionari ed interviste ai clienti conosciuti è possibile riuscire ad identificare abitudini, stili di vita ed andare a delineare un prototipo. Purtroppo non sempre è possibile effettuare questo tipo di analisi,  perché non è possibile investire sia in termini economici che personale da dedicare solamente al portare a termine la ricerca di mercato.

Un valido aiuto nel delineare il profilo della tua buyer persona viene data da Google Analytics, (se non sai di cosa sto parlando da leggere Cosa è Google Analytics)  In questo caso devi avere un sito web visitato già da un medio/lungo periodo. Se stai lanciando un’attività da zero dovrai basarti su ricerche di mercato e su analisi specifiche su chi sarà la tua buyer persona di riferimento.

Un mini questionario per schiarirti le idee sulla tua Buyer Personas

Se è da anni che gestisci la tua attività dovresti conoscere bene i tuoi clienti. Ti bastano le domande giuste e un pochino di tempo per fermarti a pensare al tuo cliente ed iniziare a strutturare la tua strategia di web marketing.

Per questo ho creato un piccolo questionario che ti potrà aiutare a dare vita alla tua Buyer Personas ed iniziare così a modellare la tua strategia di web marketing. Questo è solo il primo passo da compiere prima di pensare ad essere online con la tua attività. Puoi iniziare ad allenarti scaricando il mio questionario per identificare il tuo cliente ideale, la strada sarà lunga ma puoi vedere questo questionario come un inizio per schiarirti le idee su chi sono le tue Buyer Personas

Non importa se vuoi aprire un sito web, una pagina Facebook o semplicemente una landing page dedicata al tuo prodotto di punta. Tutto parte dalla buyer persona. Se non riesci ad indirizzare il tuo messaggio alle persone giuste, non riuscirai mai ad ottenere risultati.

Ora che ho creato la mia buyer persona, cosa faccio? 

Una volta che hai creato la tua buyer persona inizia il lavoro vero e proprio. Pensavi di aver finito e di poterti riposare, eh? Ora è il momento di iniziare a creare contenuti mirati, segmentando le campagne di marketing ed indirizzandole ai tuoi target. Se farai un buon lavoro, la conseguenza di questo tipo di analisi  è un aumento della percentuale di conversione da parte dei destinatari. E’ fondamentale comprendere cosa le persone fanno e pensano nella vita reale di tutti i giorni, per poi andare a colpire i loro bisogni proprio dove loro stessi cercano delle risposte.

Le buyer personas mi sembrano distanti dalla realtà

Finché non si ha chiaro nella mente l’efficacia di inviare un messaggio creato su misura ed  indirizzato alle persone giuste, difficilmente si riuscirà a creare il profilo di una buyer persona. Quando creai la tua Buyer Persona devi riuscire a immaginartela fisicamente. Oltre a dare un nome e un cognome devi anche pensare al volto, al fisico e a come normalmente si veste. Durante alcune sessioni di web coaching, dopo aver ascoltato il mio cliente e raccolto informazioni sulla sua Buyer Persona ho dato vita personalmente ad un profilo reale con fotografie e caratteristiche precise. La fase successiva di creazione dei contenuti è stata molto più facile e soprattutto ha portato buoni risultati.

Per farti capire cosa dovresti riuscire a creare ti lascio il profilo  di una Buyer Personas per una attività che organizza eventi e spettacoli. Crea uno schema di questo tipo prima di iniziare a creare i tuoi contenuti. Ogni volta che scrivi un post, un nuovo articolo o un contenuto indirizzato a questo cliente devi sforzarti per immaginarlo mentre lo legge. Vedrai che in questo modo riuscirai ad attirare l’attenzione del tuo cliente in target e sarà molto più facile vendere il tuo prodotto.

Hai pensato alla tua Buyer Persona? Riesci ad individuarla facilmente o hai delle difficoltà? Aspetto le tue esperienze, scrivimi nei commenti. Se hai bisogno di aiuto, affrettati a prenotare una chiacchierata con me. Posso indicarti la strada da seguire per trovare le tue Buyer Personas.